为什么厉害的电商运营不去自己开店?（真实经历）

最近很多小伙伴在问我，你电商这么厉害，为什么不自己单干，自己做老板不香吗？我想说我自己单干过，我自己也当过老板，但是当老板并不容易。今天就给大家分享一下我的另外一段创业经历，大家可能就明白了，这也是很多厉害的电商运营不去自己开店的原因。

我第一次创业失败之后，我从杯子的失败中看到，没有品质、没有老顾客是很难抗拒风险的。人对失败的总结往往是矫正过往，我从强调营销、强调电商技术的一个极端，走向了强调品质的另一个极端，我开始在创意周边寻找货源，最后通过一个小伙伴找到了一个造纸厂，这是一家国企。

说实话，当时我很犹豫，因为快消品行业是一个竞争非常大的行业，而且门槛很高，但是稳定的老顾客和广阔的前景又让我很动心，最关键的是造纸厂强大的背景和制作工艺让我很想搏一把，最终我还是决定做纸巾，而且是超高品质的，母婴级别的。

做纸巾是非常麻烦的一个事情，首先要和工厂确定纸巾尺寸，当时市场上的小包抽纸基本都是29.9元30包，还有27、28元30包的，但是用过的人都知道那个纸非常小，而且很薄。我们既然决定了做品质，那就要做的跟市场上的不一样，最终方案是做一个中等偏大的尺寸，同时做加厚的纸张，四层的，四层的纸巾在市场上还是很少见的。

确定了纸巾尺寸，造纸厂给我们设计好包材的尺寸后，我们去找设计师设计包材的样式，然后拿着设计稿去找一个同管制作的工厂，设计稿上的每一个颜色都是一千八，铜管的作用是给包材印上颜色图案，铜管生产，我们等了十二天，然后在包材厂里面生产和印刷包装材料。
印刷完之后，我们才把包材运到造纸厂，同时我们也紧锣密鼓的联系生产包装纸箱，一个纸箱当时做下来是一块七，上面那一堆工作完成后，造纸厂终于开始调试机器生产。

我为了追求包材的质感，做了5.5丝的包材厚度，结果太厚了导致包材的热塑性太差，本来纸包做出来应该像军人的被子一样的方正，没想到做出来就变成这样子，结果只能把前面三吨的包材全部舍弃，重新做一批，4.5丝的包材又做了三吨，一公斤包材是二十七块钱，第一批八千多块钱的包材就打水漂了。

就这样花了接近一个多月的时间，我们今天的各种跑工厂和等待，终于纸巾做出来了，结果第一个问题就是我们的纸巾成本太高了，市面上大部分纸巾尺寸是125mm乘180mm，我们是155mm乘200mm，看着没大多少，但是面积算下来，他们是两万两千五，我们是三万一，也就是成本比他们要高37%，加上纸张厚度我们成本要高51%，再加上我们找到国企代工，国企的税不像小厂，实打实的必须上交。

而且国企还有一个问题，害怕担责，亏本没生意有人顶着，但是产品有瑕疵就只能个人顶着，所以他们宁可损耗高，对品质也不敢将就，这就导致了我们每吨纸的成本比同行要高11%，综合尺寸、纸张厚度、国企成本，我们每一张纸都要比同行高67.6%。

做这个纸之前，我们瞄准的是高价区的顾客，我认为在品质上付出的成本会成倍地回收利润，但是接下来我开始感到吃力了。我找到顾客来买做评价，这里就遇到了运营的第二个困难，不是品牌，纸巾会用来擦嘴，也会用到生活的方方面面。愿意花高价买的人对品牌的要求是很高的，我们宣传了一个多月，半买半送才做了877个评价，有了评价之后，纸巾开始慢慢的运作起来，每天20单左右，但是利润非常的低，不足以支撑日常的开销。因为前面的大牌把价格上线控制住了，想要越过去，除非有很高的品牌度。

最后我屈从现实的压力，原本想卖56元12包的价格，最后只卖到了38块，几乎没有任何的利润，所幸的是顾客反馈确实很好，但就是这样，我们还是面临一个问题库存，纸巾生产是巨量的，即便是只生产一天那都是十几万包、一万多箱。做推广成本太高，自然搜索竞争力太小，累积新顾客太慢，以那样的累积速度，一年也卖不完生产一次的货，超过半年的生产日期就会被顾客嫌弃了，本身就是想做高品质的产品，卖生产日期超过半年的产品，显然是自掘坟墓。我们困守了很久，所有的办法都是要么高成本、高风险，要么就是低成本、低能效，就在我们举目无亲、茫然四顾的时候，造纸厂给我们抛了橄榄枝。

他们有一家天猫旗舰店，到九月份了才做了三万块的销售额，他们的电商部找到我们，希望我们给他们做代运营，我本来是不想接的，但是最后我们提出了条件，上架我们的纸巾，虽然天猫是不能同时上两个品牌的，但是我们可以在外包装纸箱上换成旗舰店的品牌，并且声称我们这个品牌是旗舰店的子品牌，是母婴专用纸巾，最后国企同意了，旗舰店很快就运作起来。

天猫加良好的市场定位、加工厂价，做了基础评价之后，我们以包邮亏本一点五元的价格出售，前后只花了两万七的直通车就起来了，第十五天开始订单，从每天的几十单开始疯涨，基本上三天跳一大截，第十九天我跟工厂说必须备足库存，以防后面缺货，工厂没执行，因为他们很自信不可能缺货，结果第二十三天就开始缺货，工厂开始紧急生产，第二十七天的时候已经卖到一天3100单了，相当于每天要卖11吨的纸巾，我们自己的纸巾每也有一两百单的销量。

这个时候国企已经有点生产不过来了，于是他们要求我们涨价，我们不断地强调，只要坚持一个月稳住一个月，我们甚至可以问鼎行业前三，但是国企考虑到每天亏本，仍然坚持涨价，我们不断地说明顾客稳住了，可以做平，并且有利润。第三十四天的时候已经卖到了三千九百单，国企打了电话说你这种情况，就算机器满额跑也满足不，，而且包材和外包装都需要时间筹备，所以他们继续要求我们涨价。第三十五天缺货开始，国企要求涨价五元，位于代运营的位置，我们只能把十元的优惠券改成五元的优惠券，相当于涨价五元，当天的销量马上降到百分之三十，随后一周就降到了一天只有一千二百单，两周后爆款只剩下每天七百单，全店的销量八百多单，我们自己的产品每天七八十单，接下来的半年，旗舰店里的纸巾销量稳步上升，旗舰店的收益也在上升，我们做代运营在这家店大概赚了三十万左右。

本来一切都在稳中有序地进行，我们自己也生产了第二批纸巾，但是这时候变故发生了国企领导换届和某些问题，然后就国企单方面就终止了合作，天猫旗舰店就被另外的运营团队接手了，然后我们就剩下了接近七千箱纸巾库存。

我经常会去反省自己这一段经历，没有做好定位，没有对自身实力的明确评估，一味地觉得只要品质好就能赢得市场，低估了时间和市场，这段经历让我认识到，想要做成一个品牌、产品、团队、资金、技术，四者缺一不可，但是我除了产品，其他的都没有跟上节奏，而代运营的这段经历也让我意识到两个点，一是大树底下好乘凉，二是暴风雨来临的时候大树也是最危险的。所以做纸巾的经历让我意识到，以我目前的综合水平，单干就有点像个小孩子过家家一样，虽然可能能赚到一点钱，但是最终很可能就卡在一个点上上不去了，现在我想的是在大公司踏踏实实的学习，把自己的综合水平提升，站在一个更高的平台才能看得更远一些，这也是很多电商运营不去自己开店，而是给人家打工做运营的原因。