从小米手环看，如何才能击中消费者“痛点”

2011年，小米通过一款手机打开了整个智能手机的“低价格”市场，将“屠刀”挥向了价格高昂的智能机。之后，小米又将这个模式复制到了运动手环上，引发了另一场震动整个智能手环市场的“地震”

这款依旧以高性价比作为卖点的产品一经推出，在十个月的时间内就狂销600万个，可以说是小米生态圈中打造出的最大爆款。小米是如何打造出这个爆款的呢？大家为什么都选择小米手环呢？我们要从这个手环的定位出发，去了解一下它解决了消费者的哪些“痛点”

小米手环发布的时候，重点强调了产品的这样几个特点：

1、有了手环，手机解锁再也不必输入密码。

2、手环可以监测你的健康情况、监控睡眠，还能让闹钟的唤醒功能更加“温和无痛”

3、能达到最长一个月的超长待机。

4、售价仅为79元。

看到以上四个特点，你找到小米手环解决的痛点了吗？对大多数用户来说，第二个特点可以说是运动手环的“共性”，不存在太大的特殊之处，也就不能带来竞争力；第一个特点可以说是创新，能够吸引一部分有需求的用户，但不能做到将其带动为爆款；而后两点解决的问题才是用户的痛点所在，而且是肉眼可见的、能够立刻感知到的被解决的痛点。

而从小米解决用户痛点的过程中，你会发现它一直从用户的角度出发，敢于向自己下狠手。

方法一：将痛点解决到极致

在运动手环的市场上，待机时间一直是人们的痛点。事实上，自从电子产品智能化开始，“待机”就一直是人们眼中的痛。

我们现在已经习惯了智能手机“每天一充电”的特点，但是不知道大家是否还记得，当智能机刚刚推出市场时，有多少人因为这个“痛点”宁愿选择最普通的、可以待机两周的老式手机，也不愿意选择智能机。后来，因为市场的快速迭代与淘汰，人们被迫适应了智能机的充电习惯，但是这个痛点只是被人们强忍了下来，从来没有消失。

没有厂家试图解决这个痛点吗？当然有，新型电池的研发一直是厂商最含得投资的方向之一，但是现有的技术无法达到。即便如此，只要技术上有一点点进步，厂商都愿意将其作为卖点来推销，比如OPPO宣传了很久的“充电五分钟，通话两小时”，可见人们在电量这个问题上有多“痛”

可以预见，当未来有技术可以将智能手机待机时间大幅度提高时，掌握此技术的厂商将会理来一个井喷式的春天。而小米手环似乎就迎来了自己的春天-它将运动手环的待机时间延长到了30天。

小米手环的负责人表示，事实上手环的待机时间还可以更久，他们是以待机三个月作为标准来研发的。也就是说，他们在打造手环的时候，就以“将痛点解决到极致”为出发点。我们在做产品的时候也要如此，既然发现痛点不容易，那一旦发现了，就一定要将其解决到极致，让痛点能够转而成为产品的最大竞争点。如果你不能在解决痛点这个问题上做出较为有效的成果，即便稍有改进，也不能带来竞争力。

举个简单的例子，如果别人的手环能待机一周，而你推出的智能手环可以待机8天左右，这就不能算是有较强竞争力的解决方案。没错，你是在解决痛点，但你的优势并不明显，不能让你的产品在与其他产品的较量上脱额而出。所以，要做痛点改进，就一定要做到极致，对用户产生“冲击感”这样他们才会对你的产品有所倾向。

用俗话来讲，这就是“要么不做，要么做到最好”，下决心去打造有竞争力的爆款，就一定要在痛点问题上做到最好，不然可能会耗费大量的时间精力，却难以得到足够的利润和收效，甚至可能不赚反赔。要记住，在电商市场上，最忌讳的是做什么都不上不下，一定要有至少一两样能让你“上”才行。这也是为什么大量网店不惜成本去做营销，却只营销一两件产品的原因。你会发现，一些新店铺上架的产品中，只有几样有上百、上千的短期销量，其他的产品则只有几件的销量。这就是典型的针对几个产品进行了营销，看似对店铺没有什么好处，事实上则带动了店铺的曝光率，让整个店铺的产品都获益。短时期也许看不出效果，但长期则有明显的收效。

做产品也是一样，产品的卖点绝不能全都不上不下，混然于市场，一定要有一个“上”，小米手环里，超长待机功能就是一个“上”。

小米手环这样超长的待机功能，就是在极致的打磨之下才做出来的。团队在解决“省电”这个问题上，设计了大量的备选方案，对每个方案都进行
了检查和验收，比较哪一种芯片设计方案能最大限度地节省电量，耗费了大量的时间、精力。

不下苦功夫，你是没办法做出真正爆款的。在竞争激烈的市场上，一个容易寻找的痛点必然意味着有许多人想着手解决，所以能让我们产生竞争力的方法，就是选择难以解决的痛点，或者是寻找难以被发现的痛点，不管是哪种选择，都需要付出大量的精力。

只有将痛点做到极致，你才能将产品打造为爆款，甚至成为常销的畅销品，延长产品的生命周期。只有做到极致，才不容易被赶超、替代，只要没被替代，就一直可以在市场上拥有一席之地。

方法二：一针捅破天

小米手环解决的第二个痛点则是价格，也就是它的第四个特色-“售价79元”。在当时的市场上，尚未有一款好的运动手环价格低于100元，而小米一下子将手环的价格拉到了两位数，立刻就成为了让市场震动的“痛点”。事实上，最初小米手机采取的也是这个策略，以低于2000元的超低价震撼了市场，搅乱了整个智能手机市场的“浑水”，并成功摸到了鱼。

价格，几乎能成为所有产品的痛点，这是一个不需要特意去寻找的、而且永远存在的痛点。在同等质量下，价格越低的产品越有竞争力，你能将价格拉低，就是解决了痛点，而当你将价格拉到低水平后，只要有可以再低的空间，它就依然是一个痛点，这个痛点不需要我们特意去找。
但是，打低价格战并不容易，因为利润就那么多，如果你的价格拉得太低，就没有足够的收益了，也就是“赔本赚吆喝”，卖得多并不意味着赚得多。而且，搅乱市场的后果是严重的，要有承担这些多重影响的勇气和魄力、你才可以去打价格战。

小米是很擅长打价格战的，在这个“痛点”的解决上，它堪称是“一针插破天”，能够用“定价”这一个点，将整个市场都带活。之所以有这样的底气去打价格战，是因为小*很含得精简价值链。

没有线下门店的小米，最先解决的成本问题就是多级代理。以这种网络直销的形式，它就省下了中间商赚的差价。然而这并不是压低价格的唯一途径，对产品成本的严格把关，才是小米能压低价格的根本原因，而要做到这一点并不容易，需要在各个方面监控。

降低产品成本，首先就是精简生产线，让不同的加工商代理某几个单一零部件，然后给予他们大订单。我们都知道，批发比零售成本低，为什么？因为走量就会压低单个产品的成本，所以，做量大的单一产品会比做多种产品更有利润，而生产线上更是严格贯彻了这一点。一个成熟的生产线成本很低，如果加工商可以只做一个零件，但是每个月都做几十上百万个，这个零件的分排成本就会降低，而且质量会提高、良品率会上升，平摊下来后成本更低。

良品率低有时甚至可以影响一个产品的成败。你做10个产品，良品只有1个，那剩下的9个就都属于耗损成本；如果你做5个产品，良品有3个，不仅利润多，而且耗摄成本还低。而提高良品率的关键在于成熟的生产线，所以让代理商做大批量的单一部件，是非常明智的选择。
同样，让产品能够大批量地稳定销售，也能降低它的成本。可以说，产晶卖得越多，价格就越低。这也是为什么手工产品价格昂贵的原因，仅此一个，自然成本极高。

除此之外，降低产品成本还需要严格把控每个细节，不做无谓的消费。在制作小米手环时，负责人就从方方面面人手，将成本拥节分析得极为透彻。也就是说，负责人对每个需要“花钱”的地方都进行了了解，然后选择了所能选择的最低成本。仅仅是小米手环中使用的电池，负责人就在场地租金、零部件成本和人工费等多方面精算，最终将电池成本定位在5元左右而其他国外厂商所使用的同类电池，成本多在13到15元左右。小米手环最终定价79元，如果选择国外厂商的电池，在定价上就一定会受到制约，绝对不能如现在这样“极致”。
能这样对成本下狠手的企业不多，所以小米才能在一个成熟的市场中实现“毛头小子”的逆袭。我们要做爆款，也许无法像小米这样做到极致的狠，但完全可以尽自己的所能去做，只要敢于对成本下手、对产品下手，你的爆款战略就已经走出了第一步。至于能够产生多大的收效，就要看你“下手”的觉悟有多强了。

方法三：注重细节，一丝不苟

解决痛点的第三点，就是注重产品的细节，做到一丝不苟。产品的细节往往决定着产品的品质，就像我们在买包的时候一般不看皮革而看五金样，一个好的产品可能大体上看与普通产品没什么区别，但是其一丝不苟的细节绝对是超出普通产品的。细节做好了，就能赢得更多消费者的心，因为这也是一个潜在“痛点”，或者我们可以将其称为“痒点”

为什么是“痒点”呢？细节做不好，一些消费者并不会因此觉得”愤怒”“失望”和“心痛”，但是将细节做好，他们则会产生一种满足感，就像被人挠到痒处一样，这就是仅次于痛点的痒点。如果做不到抓住痛点、单点绝杀，那么就去打磨产品的细节，让它能成为让用户“发痒”的商品，同样可以从其他产品中脱颖而出。

注重细节还能让自己的产品显得格调十足，让它”看起来很贵”。就像我们之前说的，看一个包是不是够”贵”，不看皮子看五金，能把五金做好还价格较低的皮包，就可以以“性价比绝高”“买不了吃亏、买不了上当”
为口号营销，对此，顾客只会赞同，不会认为是虚假广告。

在通过细节彰显格调这一点上，苹果做到了极致。就拿包装盒来说，苹果的包装盒可以做到每一个都大小正好，即便盒子没有密封，在合上盖子的情况下，你也很难通过两只手暴力地将它直接拽开，这就保证了产品不会从中掉落，而抓住盒盖向上提，盒子就可以缓慢地被打开。做到这一点，就是利用了盒子的密封性和内外压，盖子与内芯的大小尺寸做到了不差毫理。如此一个细节，足以彰显“工匠精神”，让人感受到产品的质量。

小米在细节的打造上也是尽自己所能的，就拿小米手环来说，虽然在一些零件的成本上做到极致压低，但是有些零件的使用他们却“大手大脚”专门挑选最贵的品种。

手环的腕带，他们采用了美国进口材质，用的是原本只做奶粉勺的塑料，可以达到无毒害、减少过敏的效果。这是因为一些容易过敏的买家曾经因为运动手环的腕带过敏，导致当时的手环厂商Fibi召回了一批产品。针对这个问题，小米进行了严格的品质把关，尽量做到让细节精致。

小米习惯让不同的代理商做大批量的单一部件，通过培养成熟的产品线让自己的产品变得更加极致，这也是一个提高细节质量的方式。古代有一个关于卖油翁的故事，说一个卖油翁有一手绝活，能够在倒油的时候让油从铜钱的孔隙里穿过，油倒人壶中而铜钱上一滴油不沾。别人问他是怎么做到的，他说：“无他，唯手熟尔。”没错，就是“唯手熟”，电子产品的产品线也是如此，越是“熟练”，越能将品质打磨到极致。而每一个新产品的制造都需要有很长的磨合期，这也是电子产品在推出时，第一批往往有各种小毛病的原因，因为产品线还没有磨合好。

所以，想让细节变得更精致、品质变得更高，就一定要培养成熟的单一产品线。这不仅可以压低成本，还能提高质量，是我们在打造产品时可以借鉴的重要法则。