电商营销战略的制定管理与实施

司马迁《史记·高祖本纪》：“夫运筹策帷怅之中，决胜于千里之外，吾下如子房。”运筹，是军事家们的必备能力，只需要做好战略部署，就能让事情成功。电商的营销战略同样如此，只有运筹帷恨，才能旗开得胜。

在电商经营过程中，营销战略与其他产品战略组合在一起，形成了电商企业的基本经营战略，这对保证总战略的实施，起至关重要的作用。营销战略作为一种重要战略，是为了提高电商营销资源的有效利用率，让电商资源利用效率最大化。面对激烈的竞争环境，制定营销战略显得非常迫切和必要。市场营销战略主要包含两方面内容，一是目标市场的选定；二是市场营销组合策略的制定，其根本目的是满足目标市场的需要。电商营销战略过程是市场营销管理内容与程序的体现，是电商企业为达成自身目标辨别、分析、选择和发掘市场营销机会，规划、执行和控制电商营销活动的全过程，其营销管理主要包含分析市场机会、选择目标市场、确定营销策略、市场营销活动管理4大步骤。

营销管理的步骤

1、分析市场机会。面对竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多，电商必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会，善于通过发现消费者现实需求及潜在需求，寻找各种市场机会。而且，电商企业要具备通过对各种市场机会的评估，发现适合本企业发展的机会。

2、选择目标市场。完成对市场机会的评估后，要进行研究分析，确定电商企业将要进入哪个目标市场。目标市场选择是营销的战略性策略，也是市场营销研究的重要内容，电商首先要对即将进入的市场进行细分，对每个细分市场的特点、需求及竞争状况进行分析，根据本公司优势选择目标市场。

3、确定市场营销策略。制定营销策略是营销管理过程中的关键环节，主要体现在市场营销组合的设计上。为满足目标受众的需求，能够控制的营销要素主要有产品质量、包装、价格、广告、销售渠道等，昔销策略的制定就是对这些要素进行优化组合。重点应考虑产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略，也就是前面提到的”4p”营销组合。当然，随着市场营销学的不断发展，进而出现了”6P”和”4C”营销组合。

4、市场营销活动管理。营销活动管理离不开营销管理系统，营销管理系统主要有以下3种。

（1）营销计划。营销计划既要制定长期战略规划，又要考虑现实发展和具体目标，在确定企业发展大方向的同时，制定具体实施方案。

（2）营销组织。营销计划需要一个强有力的营销团队执行，需要对团队人员进行筛选、培训、激励等一系列管理活动。

（3）营销控制。营销策略在实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。控制系统主要包括年度计划控制、盈利控制、营销战略控制等。